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ほとんどの患者さんは歯科治療について詳しく知らないのが現状です。「ブリッジ、インプラント、デンチャーのいずれか選んでください」と歯科医が言うと、多くの患者さんはどの選択肢でも問題ないものと受け取り、保険が効いてなおかつ取り外し等の面倒なことを避けられるブリッジを選びます。

しかし、長期的な予後を考えると、ブリッジ治療の選択を回避することは歯科医師としての当然の行為だと考えています。インプラントにも欠点はありますが、ブリッジ治療の欠点と比較するとはるかに少ないからです。

患者さんにインプラントの選択を促すには、ブリッジ治療を治療項目から除外することが最も効果的です。実際、当院では原則的にブリッジ治療を行っていません。インプラントのほうが利潤を求められるだけでなく、長期的に見た患者さんの口腔内の健康を考えた上で、そのような治療方針を打ち立てました。歯科医師と患者さん双方の利害が一致した上で成り立つのが自費医療だと思っています。この方針をどのように徹底していくのか、先生方に極意をお伝えします。

インプラント治療に要する時間は、説明から上部構造のセットまで1本につき平均 6 時間です。治療にかかる材料代・人件費・場所代・器具の償却等を考慮すると、1本につき35万以上の治療代金が必要です。上部構造にコストをかけると更に経費がかかるため、35万では採算が取れなくなります。それ以下に設定すると後々苦しい経営をすることになります。インプラント治療も他の治療と同様に確実に成功するということはありえません。

様々なセミナーや著名な先生の医院に訪問してお話を聞くと、インプラント本体のロストは埋入本数が増えると必ず起こることだとおっしゃっています。保証期間を5年と設定してロストの可能性を考慮すると 35 万円以下では不可能です。

インプラント治療による長期的な経営安定を得るためには低価格での提供では不可能です。安価な物でもいいとおっしゃられる患者さんは、安価で提供出来る医院に行かれてもいいと思っています。当院では以前までメーカーによって価格差を設けていましたが、9 割程度の患者さんが高額な方を選択してくれました。

先生方には、安価でインプラント治療を行う弊害をご説明します。また、患者さんに良いものを選んでいただくための秘訣もお伝えします。

「欠損のまま放置」「義歯」「インプラント」「ブリッジ」、患者さんにはこれらの選択肢の長所・欠点・費用・治療期間などをお話しします。まだ再生医療が一般歯科に応用できない現在では、インプラントが機能的に最良の欠損補綴です。このことを患者さんに自信を持って説明して下さい。この説明を怠ると後々クレームにつながることがあります。可能であれば説明したことを文書で患者さんにお渡しすることをお勧めします。

当院では8年ほど前から原則的にブリッジ治療をしないと決めていますが、説明はきちんと行います。その中でどうしてもブリッジと言われる患者さんは2名いらっしゃいました。その時は他院に紹介させていただきました。

先生方には当院のデータをもとに、どれくらいの時間をかけて、どのような説明を行っているかご説明します。長い時間を説明に費やしてもインプラントの選択に至らないこともありますが、そのような場合でも、そういった患者さんの口コミが大切です。どのような口コミ効果が起こり得るのか、お伝えします。

インプラント治療を始め外科処置で最優先するのは安全です。医療事故を起こした場合の対応に要する労力は計り知れないと思います。

現在はインターネットの時代ですから、来院される患者さんがインプラントの事故について様々な情報を持っていることが多くあります。インプラントの長所・欠点等をお話しする時に、必ずインプラントの危険性を説明して下さい。どのような説明を行えば患者さんに安心していただけるか、注意点や具体的な方法をお伝えします。

また、歯科医師自身の技量にあったインプラント治療を行うことも大切です。単純な埋入のみでいいか、GBRの併用が必要か、サイナスリフトやソケットリフトが必要か、抜歯同時埋入が可能かなどの診断を正確に行います。最初のうちは単純な埋入のみを行い、数が増えてくれば小規模な造骨を伴う症例、そして大幅な造骨へとスキルアップしていきます。一本一本丁寧な治療をしていけばインプラント治療をされた患者さんからの口コミで症例も増えていきます。先生方にはオペの指導も行わせていただきます。

インプラント治療や歯周病治療においてスタッフの教育は必須です。歯科医師に対して歯科治療に対する恐怖・不安・金銭的なことを素直に話せない患者さんもいらっしゃいます。説明自体は歯科医師がするにしても、歯科衛生士とのコミュニケーションの場を作ることで、患者さんの本音が聞ける場合が多々あります。

以前は歯科治療の技術があれば患者さんは増えていくと思って技術を磨くことに固執していましたが、今になって思うのは技術半分熱意半分だということです。全てのビジネスにおいて担当者の熱意が売上に大きく影響します。スタッフを育てることで歯科医師の負担が減るだけでなく、患者さんとの信頼関係も構築でき、確実にインプラントの本数はもちろん自費診療は伸びていきます。

先生方には、スタッフをどのように配置し、何をどのように教育すれば効果的であるか、秘訣をお伝えします。

ある程度お話をすればすんなりとインプラントを決められる患者さんもいれば、そうではない患者さんもいます。そうではない患者さんをインプラント治療に導くことが自費売上を伸ばす一番の肝です。

その中で私が最も熱意を持って話すのは、こちらの言うことを聞いているのか聞いていないのか分からない無愛想な患者さんです。こういった方ほどこちらの行動を良く観察されています。そして私に対して厳格な評価をしています。

またそういった方はインプラントの説明だけではなく他の治療に対しても良く観察されていますから、普段の治療の説明も念入りに行います。無愛想な患者さんや口うるさい患者さんにこちらの熱意が伝われば一番の口コミになります。

自費診療の売上を伸ばすメリットとしては、精神的・体力的な余裕が生まれることが挙げられます。余裕が生まれれば質の高い治療を行うことに専念できるようになります。また、利益が上げれば更なる設備投資が可能になり、それが更なる余裕を生み出すとともに、治療の質を向上させます。こうしたポジティブなサイクルを作り出すことが重要です。

ただ、設備投資のタイミングはきちんと見極める必要があります。多くの歯科医院は「余計なモノを買うんじゃなかった」とか「買うのを急いでしまった」などと、設備投資で失敗して後悔されています。設備投資を行う際には、治療スキルや来院数や新患の増減の見込みを踏まえた経営者的判断が必要になります。また、効率的に、安心して資金を調達するために、資金調達に関する知識も必要です。

新聞の折り込みやネットなどの広告にインプラントの宣伝をすることも増患の1つの手段ではありますが、効果としては瞬間的なものと考えて下さい。

自医院でも幾度となく広告を出してみましましたが、広告を打った直後は暫くそれを求める患者さんが来られます。しかしやっぱり一見さんで終わってしまいます。それだけを求めて来られる患者さんに口腔内全体の治療の必要性を納得していただくのは非常に困難です。

また、インプラントの集患を行うために単純に「インプラントを謳った広告」を出稿することがベストであるとは限りません。それよりも効果的な方法があります。先生方には広告を出稿するタイミングや、効果的な広告の内容についてお伝えします。

2001年12月、佐賀市内のスーパーのテナントとして開業しました。営業時間は朝10時から夜9時（休憩１時間）まで、水曜と土曜を休診日とし、水曜日には往診を行っていました。

当時はこの時間帯での診療スタイルは珍しく、かつ新規開業ということもあり、スタッフの確保も容易で患者も日を追うごとに増えていきました。この頃は保険診療メインである程度の収入を得ることができました。順調な時期が3年ほど続き、スーパーのテナントから自己所有の医院を持つに至ります。

2005年4月、テナントから車で2分ほどの土地を購入し、医院を移転しました。前開業地から遠くないということもあり、そのまま来院される患者さんがほとんどでした。自己所有の医院ということもあり、私のモチベーションも上昇。治療に対する姿勢も前向きになり、売上も順調に伸びていきました。

自分だけの診療では追いつかなくなり、代診の先生を雇用することに。歯科医師3名、歯科衛生士7名の体制をとり、目まぐるしい診療を行っていました。

2009年の終盤から売上が落ち込み始めます。2010年と2011年は開業当初に戻ったような落ち込みようでした。

原因としては、私たちの強みであった「夜9時までの営業・日曜と祭日も営業」という営業形態の歯科医院が増え、利便性面でのアドバンテージがなくなってしまったことが挙げられます。また、患者が多いことへの慢心や、スタッフ離職時に新たな人材を集められなかったことで私の負担が増え、治療の精度が低下してしまったことなども大きな原因でした。

この時期は本当に苦しかったことを覚えています。移転時の融資の返済や、増設したユニット・レントゲン機器の返済に足りない月もあり、少しの蓄えも底を付く状態でした。どうにか生活をしていくのがやっとでした。

このままでは医院の存続が難しいことは明らかでした。不振が続くなか打開策はないかと常に考えていました。そこでまずは、経営不振の原因を考え、その原因を取り除こうとしました。しかし、原因を考えていく中で、ただそれを排除するだけでは解決にならないこともあり、自分の考え方を大きく変えていく必要がありました。

質の高い治療を行うためには余裕のあるチェアタイムが必要です。ただ、統計から明らかであるように、将来、歯科衛生士の数が不足することは間違いのないことです。このような状況を踏まえると、発想を大きく転換していく必要がありました。歯科衛生士が集まらないのであれば、人材の確保に労力と投資をつぎ込むのではなく、人力を必要としない治療を少数精鋭で行う体制に組織を変えていく。時間と労力に余裕のある診療を行うためには、自費診療を精力的に行うことで各患者の単価を上げていく。経営を安定させるためには、このような発想の転換が必要でした。

自費治療には矯正やインプラントなどがありますが、チェアタイム、売上、習得までの期間、そして少数精鋭でできるのはインプラントだと考え、インプラント治療に特化した医院にすることを決心し、インプラントの患者さんを増やす方法を考え、実践しました。

現在でこそある程度余裕のある生活ができていますが、当時は自費中心の診療スタイルに変換することは非常に勇気のいることでした。しかし、今思えばその時の変革があればこそ現在の経営を実現できたと考えています。試行錯誤の末、結果的に売り上げが伸び、自費割合が70%を超える経営ができるようになりました。私たちの取り組み内容や考え方を皆さんと共有し、一緒に成長していくことができればと考えています。