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自費診療比率アップセミナー in 博多
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受付時間／10:00～19:00
国の政策により医療格差が広がりつつある今。
自費診療を主軸とする医院にチャンスが到来！
自費診療比率を劇的に向上させた
歯科医院が実際に行っている秘訣
を知りたい先生はいませんか？

自費率50%超 の歯科医院の作り方を極意セミナーでついに公表します！

しかも 少数精鋭による質の高い治療 で 歯科衛生士不足に強い 経営体質に。

スマイル歯科
院長・歯科医師　高城秀典

こんな お悩み 抱えてませんか？

と、お悩みの先生に、
自費診療重視 の経営へ変革するノウハウを公開します。


歯科業界が
直面する危機


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SEMINAR

スマイル歯科
院長・歯科医師　高城秀典

先着
5名様
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2020年
3月22日
(日曜)
福岡市博多区
リファレンス
大博多ビル
スマイル歯科院長・歯科医師　高城秀典

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BACKGROUND

衛生士不足に強い経営のために

自費率50%超の歯科医院の作りかた

当医院の概要
2001年12月
開業
佐賀県佐賀市のスーパーのテナントとして開業
休診日：水・木曜
実働：10時間
2005年4月
移転
前開業地から車で2分の場所に土地を購入
休診日：水・木曜
実働：10時間
2014年8月
診療時間の変更
10時～21時を10時～19時に変更
休診日：水・木曜
実働：7時間

スマイル歯科院長の高城です。

2001年に佐賀市内で歯科医院を開業し、5年間は増患・増収だけを考え、売上の90%以上を保険診療報酬が占める経営を行ってきました。朝10時から夜9時までという診療時間、日・祝診療、休みの日には往診に回るという努力もあり、開業から7年間は売上も伸び続け、経営は安定していました。当時は「日曜診療・夜9時まで診療」という医院は珍しく、順調に来院者数を増やすことができました。

しかし、その後同じような形態の歯科医院が増え始めたこともあり、売上の大幅な減少と、募集してもスタッフが確保できないという状態が2年程続きました。月々の返済や人件費等の経費を捻出するのがやっとで、月によっては足りないということもあり、それまでの貯蓄も心細い状態にまでになりました。このままでは生活ができないのは必然で、閉院するか、思い切った医院の改革をする必要があると考え始めました。

閉院だけはしたくなく、毎日どうすればいいのかだけを考えていました。保険診療だけでは売上を戻していくことは不可能だということは明らかであり、出した結論が「自費治療に本格的に取り組み、自費診療収入を伸ばしていく」ということです。当面の準備のために様々な銀行に掛け合い、これからの企業努力を期待しての融資になんとかこぎつけました。

それからは「どうやったら自費を伸ばしていくことができるのか？自費の患者さんはどうやったら増えるのか？」毎日そのことばかりを考え、色々なことを試しました。うまくいく物もあればうまくいかなかったこともありました。試行錯誤の末、結果的に売上が伸び、自費割合が50%を超える経営ができるようになりました。現在、私が経営する医院では歯周治療とインプラントに特化していますが、1つでも多く同じ考えを持った歯科医院が増えることにより、意見の交換、そして一緒に成長していくことが出来ればと思いセミナーを開くことにしました。

歯科医療の技術的なセミナーや経営に関するセミナーは数多くありますが、本セミナーは歯科医師単独で行うものではなく、税理士の公門章弘先生との共同で行うことにより、徹底的に利潤にこだわったものにしています。実際の治療現場と手技、そして経理の専門家とタッグを組むことで多角的なコンサルティングを実現しました。

スマイル歯科院長・歯科医師

高城 秀典

BACKGROUND

保険制度の崩壊と歯科医師の収入減少

歯科医院の二極化でさらに厳しい状況に

歯科医師の収入が減少している理由は、物価上昇に保険点数が追い付いていないことによるものが大きいと考えます。これまで国が進めてきた一連の医療費抑制策のもと、歯科の保険点数は過剰に低く抑えられてきました。先進国の中でもトップクラスの物価や人件費の高さである日本が、先進諸外国に比べて低い医療費の中で世界に類のない長寿を達成しているという状況を踏まえると、国が進める一連の医療費抑制策は、我々医療従事者への重圧を前提に成立していると言っても過言ではありません。

保険診療の厳しさが増す中、保険診療を主軸とする歯科医院と、自費を主軸とする歯科医院の間で格差が生まれています。保険診療メインの歯科医院はまずます厳しい状況に立たされる一方で、自費メインの歯科医院にとっては、それぞれの特色を出すことにより上部の患者さんを囲い込むことができるチャンスが到来しています。

経営の差別化を図るために、増床や移転によって歯科医院の大型化を進めるのは最近のトレンドです。以前は私も代診の歯科医師を複数雇用して大型化を試みましたが、歯科医師をはじめ歯科衛生士等のスタッフ確保に費やす労力と費用を捻出するのに苦労しました。大型歯科医院の院長は、歯科医師よりも経営者の色が濃くなってきます。私自身がそうですが、経営者であるとともに現場で診療にあたる歯科医師でありたいと強く思う場合、安易に大型化を志向するよりも、少数精鋭で安定した経営を行っていくことが大切になります。

保険診療依存 から 自費割合50%超 への道のり

歯科医院経営者としての私の体験談

営業日時で差別化を行い順調な経営

2001年～2008年
開業から移転まで

2001年12月、佐賀市内の スーパーのテナントとして開業 しました。営業時間は 朝10時から夜9時（休憩１時間）まで、水曜と土曜を休診日 とし、水曜日には往診を行っていました。

当時はこの時間帯での診療スタイルは珍しく、かつ新規開業ということもあり、スタッフの確保も容易で患者も日を追うごとに増えて いきました。この頃は 保険診療メインである程度の収入 を得ることができました。順調な時期が3年ほど続き、スーパーのテナントから自己所有の医院を持つに至ります。

2005年4月、テナントから車で2分ほどの土地を購入し、医院を移転 しました。前開業地から遠くないということもあり、そのまま来院される患者さんがほとんどでした。自己所有の医院ということもあり、私のモチベーションも上昇。治療に対する姿勢も前向きになり、売上も順調に伸びていきました。

自分だけの診療では追いつかなくなり、代診の先生を雇用することに。歯科医師3名、歯科衛生士7名の体制 をとり、目まぐるしい診療を行っていました。

売り上げの落ち込みと経営不振

2009年～2012年
競合の台頭で自院の強みが失われる

2009年の終盤から 売上が落ち込み 始めます。2010年と2011年は開業当初に戻ったような落ち込みようでした。

原因としては、私たちの強みであった「夜9時までの営業・日曜と祭日も営業」という営業形態の歯科医院が増え、利便性面でのアドバンテージがなくなってしまった ことが挙げられます。また、患者が多いことへの慢心や、スタッフ離職時に新たな人材を集められなかったことで私の負担が増え、治療の精度が低下 してしまったことなども大きな原因でした。

この時期は本当に苦しかったことを覚えています。移転時の融資の返済や、増設したユニット・レントゲン機器の返済に足りない月もあり、少しの蓄えも底を付く状態でした。どうにか生活をしていくのがやっとでした。

経営改革に取り組む

2013年以降
発想転換で歯周治療とインプラントに特化

このままでは医院の存続が難しいことは明らかでした。不振が続くなか打開策はないかと常に考えていました。そこでまずは、経営不振の原因を考え、その原因を取り除こうとしました。しかし、原因を考えていく中で、ただそれを排除するだけでは解決にならないこともあり、自分の考え方を大きく変えていく必要 がありました。

質の高い治療を行うためには余裕のあるチェアタイムが必要です。ただ、統計から明らかであるように、将来、歯科衛生士の数が不足することは間違いのないことです。このような状況を踏まえると、発想を大きく転換していく必要がありました。歯科衛生士が集まらないのであれば、人材の確保に労力と投資をつぎ込むのではなく、 人力を必要としない治療を少数精鋭で行う体制 に組織を変えていく。時間と労力に余裕のある診療を行うためには、自費診療を精力的に行うことで各患者の単価を上げ ていく。経営を安定させるためには、このような発想の転換が必要でした。

自費治療には矯正やインプラントなどがありますが、チェアタイム、売上、習得までの期間、そして少数精鋭でできるのはインプラント だと考え、インプラント治療に特化した医院にすることを決心し、インプラントの患者さんを増やす方法を考え、実践しました。

現在でこそある程度余裕のある生活ができていますが、当時は自費中心の診療スタイルに変換することは非常に勇気のいることでした。しかし、今思えばその時の変革があればこそ現在の経営を実現できたと考えています。試行錯誤の末、結果的に 売り上げが伸び、自費割合が50%を超える経営 ができるようになりました。本セミナーでは、私たちの取り組み内容や考え方を皆さんと共有し、一緒に成長していくことができればと考えています。

SEMINAR
スマイル歯科
院長・歯科医師　高城秀典

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3月22日
(日曜)
福岡市博多区
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QUESTION

患者さんをインプラント治療に導く方法

を先生はご存知でしょうか？

インプラント患者を増やす準備として行わなければならないことは、
現在来院されている患者さんを自費治療やインプラント治療に導いていくことです。

インプラント治療・自費治療増患の第一歩は
「この医院もしくはこの先生なら自費を任せてもいい」
と患者さんに思っていただくことです。

ANSWER

患者さんの信頼を勝ち取る

「徹底的な説明」と「痛くない治療」

患者さんの信頼を信頼を得るために絶対最初に行わなければならないことが2つあります。第一に、すべての治療において徹底的に説明する こと。第二に、どんな治療でも可及的に痛くない治療をする こと。この2つのどちらかでも欠ければ永続的なインプラント増患はありえません。

この2つのことができている歯科医院であれば、保険自費を問わず、患者さんが途切れることがありません。この2つのことができる歯科医師は患者さんから信頼され、患者さんは「自費を任せても良い」という気持ち になります。

様々な歯科医院のホームページを拝見すると「当院は痛くない治療を心掛けています」「患者さんの納得いく治療を行います」というフレーズを多く見かけます。ただ、出張オペなどで多くの歯科医院を訪れると、きちんとした説明ができていなかったり、痛くても治療を続行 していたりする場面に出くわすのが現状です。

「徹底的な説明」や「痛くない治療」を掲げるのは簡単ですが、患者さんの満足度や信頼感がともなう形でそれらを実践するのはそれほど容易ではありません。私たち歯科医師側が発想を転換するとともに、適切な手段とノウハウを用いて患者さんに向き合う必要があります。本セミナーでは、その 具体的な考え方と手段 を先生にお伝えします。


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インプラント増患のための 即効性のある手段

「徹底的な説明」や「痛くない治療」を通じて信頼を得た患者さんを、どのようにインプラント治療へ導いていけばよいのでしょうか。

ブリッジ治療を行わないという治療方針

第 1 の秘訣
歯科医師と患者さんの利害を一致させる

ほとんどの患者さんは歯科治療について詳細に分からないのが現状です。「ブリッジ、インプラント、デンチャーのいずれか選んでください」と歯科医が言うと、多くの患者さんは どの選択肢でも問題ないものと受け取り、保険が効いてなおかつ取り外し等の面倒なことを避けられるブリッジを選び ます。

しかし、長期的な予後 を考えると、ブリッジ治療の選択を回避することは歯科医師としての当然の行為だと考えています。インプラントにも欠点はありますが、ブリッジ治療の欠点と比較するとはるかに少ないからです。

患者さんにインプラントの選択を促すには、ブリッジ治療を治療項目から除外することが最も効果的 です。実際、当院では原則的にブリッジ治療を行っていません。インプラントのほうが利潤を求められるだけでなく、長期的に見た口腔内の健康を考えた上で、そのような治療方針を打ち立てました。歯科医師と患者さん双方の利害が一致 した上で成り立つのが自費医療だと思っています。

この方針をどのように徹底していくのか、セミナーでは具体的な極意をお伝えします。

歯周治療を全患者に行う

第 2 の秘訣
自費治療を勧める最適のタイミングを見極める

歯科治療では歯周治療を根底に行わなければいけないと考えています。天然歯の残存している 全患者さんには必ず歯周治療を行う べきです。

加えて、歯周治療には様々な副産物があります。歯周治療を通じて患者さんの口腔内の現状を知ることはもちろん、これから起こるであろう口腔内の変化が予測できます。そして、その 全ての予測を患者さんに告知 します。

こちらが予後の不安な部位を説明しても、患者さんはその時痛くなければ治療しようという気持ちにはなりにくいものです。しかし説明したことで 後に痛みがでたり不具合が生じた時、患者さんはその歯科医師の診断を的確なものだと思う のです。そうなった時こそが自費治療を勧めるのに最も適した時です。だからこそ、初回の歯周治療時に口腔内の変化の予想を含め、どんな些細な事でも説明することが大切なのです。

インプラント増患を見据えたとき、歯周治療には他にも様々な副産物があります。セミナーでお伝えしたいと思います。

クレームをなくす方法

第 3 の秘訣
インプラントの利点・欠点を自信をもって説明する

「欠損のまま放置」「義歯」「インプラント」「ブリッジ」、患者さんにはこれらの選択肢の長所・欠点・費用・治療期間などをお話しします。まだ再生医療が一般歯科に応用できない現在では、インプラントが機能的に最良の欠損補綴です。このことを患者さんに自信を持って説明して下さい。この 説明を怠ると後々クレームにつながる ことがあります。可能であれば説明したことを文書で患者さんにお渡しすることをお勧めします。

当院では8年ほど前から原則的にブリッジ治療をしないと決めていますが、説明はきちんと行います。その中でどうしてもブリッジと言われる患者さんは2名いらっしゃいました。その時は他院に紹介させて頂きました。

セミナーでは当院のデータをもとに、どれくらいの時間をかけて、どのような説明を行っているか ご紹介します。長い時間を説明に費やしてもインプラントの選択に至らないこともありますが、そのような場合でも、そういった方の 口コミが大切 です。どのような口コミ効果が起こり得るのか、お伝えします。

患者さんの性格にあった説明を行う

第 4 の秘訣
不愛想な患者さんにこそ熱意のある対応を

ある程度お話をすればすんなりとインプラントを決められる患者さんもいれば、そうではない患者さんもいます。そうではない患者さんをインプラント治療に導くことが自費売上を伸ばす一番の肝 です。

その中で私が最も熱意を持って話すのは、こちらの言うことを聞いているのか聞いていないのか分からない 無愛想な患者さん です。こういった方ほどこちらの行動を良く観察されています。そして私に対して厳格な評価をしています。

またそういった方はインプラントの説明だけではなく他の治療に対しても良く観察されていますから、普段の治療の説明も念入りに行います。無愛想な患者さんや口煩い患者さんにこちらの熱意が伝われば一番の口コミ になります。

スタッフ教育

第 5 の秘訣
担当者の熱意が売り上げに影響する

インプラント治療や歯周病治療においてスタッフの教育は必須です。歯科医師に対して歯科治療に対する恐怖・不安・金銭的なことを素直に話せない患者さんもいらっしゃいます。説明自体は歯科医師がするにしても、歯科衛生士とのコミュニケーションの場を作ることで、患者さんの本音 が聞ける場合が多々あります。

以前は歯科治療の技術があれば患者さんは増えていくと思って技術を磨くことに固執していましたが、今になって思うのは 技術半分熱意半分 だということです。全てのビジネスにおいて 担当者の熱意が売上に大きく影響 します。スタッフを育てることで歯科医師の負担が減るだけでなく、確実にインプラントの本数は伸びます。

セミナーではスタッフをどのように配置し、何をどのように教育すれば効果的であるか、秘訣をお伝えします。

インプラントの価格設定

第 6 の秘訣
長期的な安定経営の基盤

インプラント治療に要する時間は、説明から上部構造のセットまで1本につき平均6時間を必要とします。治療にかかる材料代・人件費・場所代・器具の償却等を考慮すると、1本につき35万以上の治療代金が必要 です。上部構造にコストをかけると更に経費がかかるので、35万では採算が取れなくなります。それ以下に設定すると後々苦しい経営をすることになります。インプラント治療も他の治療と同様に 確実に成功するということはありえません。

当院でもそうですが、様々なセミナーや著名な先生の医院に訪問してお話をすると、インプラント本体のロスト は埋入本数が増えると必ず起こることだとおっしゃっています。保証期間を5年と設定してロストの可能性を考慮すると35万円以下では不可能です。

インプラント治療による 長期的な経営安定を得るためには低価格での提供では不可能 です。安価な物でもいいとおっしゃられる患者さんは、安価で提供出来る医院に行かれてもいいと思っています。当院では以前、メーカーによって価格差を設けていましたが、9割程度の患者さんが 高額な方を選択 されていました。

セミナーでは、安価でインプラント治療を行う弊害 をご説明します。また、患者さんに良いものを選んで頂くための秘訣 もお伝えします。

技量に見合ったオペを行う

第 7 の秘訣
段階的なスキルアップ

インプラント治療を始め外科処置で 最優先するのは安全 です。医療事故を起こした場合の対応に要する労力は計り知れないと思います。

現在はインターネットの時代ですから、来院される患者さんがインプラントの事故について様々な情報を持っていることが多くあります。インプラントの長所・欠点等をお話しする時に、必ず インプラントの危険性を説明 して下さい。どのような説明を行えば患者さんに安心して頂けるか、注意点や具体的な方法をセミナーでお話しします。

また、歯科医師自身の技量にあったインプラント治療を行う ことも大切です。単純な埋入のみでいいか、GBRの併用が必要か、サイナスリフトやソケットリフトが必要か、抜歯同時埋入が可能かなどの診断を正確に行います。最初のうちは単純な埋入のみを行い、数が増えてくれば小規模な造骨を伴う症例、そして大幅な造骨へと スキルアップ していきます。一本一本丁寧な治療をしていけばインプラントをされた各々の患者さんからの口コミで増えて行きます。

難易度が高く自分の技量を超えたオペに関しては、単発で専門の歯科医師にお願いする ことをお勧めします。外注先を活用することにより、患者さんに良い治療を提供する方法はあるのです。そして、彼らから学び、先生の歯科医院の仕組みにすることも可能です。セミナーでは外注して学ぶことのメリット、デメリットについてお話します。

広告戦略

第 8 の秘訣
目的に応じた広告媒体・広告内容の選定

新聞の折り込みやネットなどの広告にインプラントの宣伝をすることも増患の1つの手段ではありますが、効果としては瞬間的 なものと考えて下さい。

自医院でも幾度となく広告を出してみましましたが、広告を打った直後は暫くそれを求める患者さんが来られます。しかしやっぱり 一見さんの患者さん です。それだけを求めて来られる患者さんに口腔内全体の治療の必要性を納得して頂くのは非常に困難です。

また、インプラントの集患を行うために単純に「インプラントを謳った広告」を出稿することがベストであるとは限りません。それよりも効果的な方法があります。セミナーでは広告を 出稿するタイミング や、効果的な広告の内容 についてお伝えします。

SEMINAR
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QUESTION

クリニックの財務状況を一瞬で理解する方法

を先生はご存知でしょうか？

本業に専念するためには、漠然としたお金の悩みを解消するとともに、経営者とスタッフという立場の違いからくる医院内での危機感のズレやギャップを縮めていく必要があります。

どうやって、売上を上げていくのか。
どうやって、キャッシュ（利益）を残していくのか。
どうやって、スタッフ一人ひとりの意識レベルを上げていくのか。

SOLUTION

経理の専門家によるコーチング

キャッシュフローコーチ

公門 章弘（くもん あきひろ）

プロフィール
税理士
ランチェスター経営『戦略★社長塾』塾長

1970年佐賀県生まれ、佐賀大学大学院修了。
税理士として
2004年、34歳のときに公門税理士事務所を設立し独立。「自らが経営する事務所で実践し、成功しなければ経営コンサルティングとは呼べない」という信念のもと、開業10年で顧問先200件、年商1億円規模まで業績を伸ばし、文字通り佐賀で地域一番のサービスを提供する事務所となった。

突然ですが、先生はご自身のクリニックの先月の 財務状況を10秒で説明 できますか。数字の羅列である決算書や試算表を読み解くのは大変ですが、クリニックの 財務状況を一瞬で理解し、経営判断できる方法 があるとしたらどうでしょうか。

本セミナーでは税理士である公門章弘先生のご協力のもと、会計の知識がない人や決算書の見方が分からない人でも「クリニックの収益構造やお金の流れを直感的に把握できるようになる方法」をご紹介します。その他にも、以下の点についてもエッセンスをご紹介します。

クリニックの戦略によって損益がどのように変わるかをシミュレート する方法

クリニックの利益がどのように使われるかを視覚的に把握 する方法

売上高から費用を差し引いて残る利益を目標の数値とするのではなく、必要な返済額・設備投資額などをもとに必要な利益を算出し、その利益から逆算して、根拠のある売り上げ目標 を出す方法

経費削減や利益上昇 を実現するための発想や着眼点、施策をキャッシュフローをもとに発見する方法

また、経営者とスタッフという立場の違いに由来する、クリニック内での危機感のズレやギャップにお悩みではありませんか。このような問題を解決するためには、「給料やボーナスはどこから支払われるのか？」「利益がなぜ必要なのか？」など、お金に関する基本的な知識を スタッフにレクチャー することが有効的です。ただ、このような話は 第三者が専門的に話した方が、スタッフにも分かりやすく、感情的な納得感も得られやすい ものです。


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セミナーの 日程と会場

本セミナーでは、私が実施した「予防歯科から自費中心経営への変革」を通じて得たノウハウを完全公開します。定員は 5名 のみということもあり、すぐに埋まってしまうことが予想されるため、今すぐ、お申し込みください。


自費率 50 %超 の歯科医院の作り方
歯科衛生士不足に強い経営体質に改善
日時
2020年3月22日(日曜) / 開場 11:30 / 開演 12:00
会場
リファレンス
大博多ビル
福岡県福岡市博多区博多駅前2丁目20-1 大博多ビル
基本情報
定員 5 名
参加費 5,000円（税込）＊当日会場にてお預かり

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